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看他如何将将八眉猪做到年销售额2000多万?

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2016年01月22日 10:00 农博网
  他曾是一名保安队长,一次家庭变故,他辞职养猪,却引来家人反对和朋友的非议。他在创业中的一个决定,更让大家觉得匪夷所思。跨行创业,如何用2年时间就打造了一个年销售额2000多万元的企业?   这是当地一户土族人家开办的农家乐。蒸灌肠、烤猪排是当地土族制作八眉猪宴时的两道当家菜。包海宁今天要在这里举办了一场八眉猪全猪宴。   包海宁:土族制作这个八眉猪的方法,他们非常特殊,他的做法呢,除了煮制、烤制之外,更多的还有烤、闷、腌,他有很多道工序呢,跟我们传统的猪肉的制作呢,还是有一定的差距,所以呢更容易让我们的这些客人感受八眉猪的风味。   这种满脸褶子的猪就是八眉猪,因为额头上的八字纹而得名。这种猪鬃毛长,耳朵大,当地人又叫大耳朵猪。   包海宁今天把当地几家饭馆(的)老板请到了这里,让大家品尝八眉猪全猪宴,以推广自己的八眉猪产品。烤猪一上立即得到了客人的认可。   某火锅店老板娘黄秀莲:准备开中餐了,改成开中餐卖这些全力推广。   记者:味道怎么样?   老板娘:好吃,真的好吃。   某饭馆老板董尚文:以前的猪肉就不吃,这个肉的话你看肥的也吃,瘦的也吃,这个肉的我能吃差不多一斤。   吃完烤猪后包海宁向客人展示了自己的产品。   饭馆老板:像这样的肉可以直接性的做成粉蒸肉,也相当的好吃这个,像这块肉做扣肉也可以。   饭馆老板:咱们现在的生意本来就不太好做,你八眉猪这个肉一出来过后,我们以后完全可以把这个当特色菜推出来。   包海宁:对,所以就是请大家来,你看集思广益,比我们坐在家里想要好多了。   靠着这种八眉猪,包海宁2年时间就打造了一家年销售额2000多万元的企业。   青海省互助县畜牧局局长王苏平:他建这个龙头企业,整个生猪生产起到了一个拉动生产,带动作用,像前几年我们县上出栏生猪,一年在30万头左右,这两年来就通过他这个厂子加工生产,我们现在这个(生猪)年均出栏保持在40万头左右。   然而,很少有人知道就在2年以前包海宁刚涉足八眉猪行业时,周围连一个看好他的人都没有。   朋友程文:我当时觉得你到底是因为有想法再干呢,还是因为不想干保安然后才去干这个项目。   老婆冯晓红:当时觉得有点不太可能,我就做了(心里准备),害怕他失败什么的。   包海宁:其实很多事情要做过了才知道了,即便失败了我又回去做一个保安又怎么样,对吧,我努力过,我奋斗过。   2年时间,包海宁由一名保安转身成为八眉猪行业的领军人物,年销售额2000多万元,他到底是怎样做到的呢?   包海宁出生在青海省西宁市。1995年,包海宁中专毕业后,做过一些小买卖,但一直都没赚到什么钱。2005年,包海宁来到了海拔2700米的互助土族自治县。他在这里的一家酿酒企业找到了一份保安的工作,一干就是8年。从保安做到了保安队长。然而,2013年他却放弃了这个辛苦打拼来的职位。   朋友:(他)辞职挺快的。我当时也是比较意外的,辞职,我想他中间就是应该有一个过渡,一下子辞职,因为收入没有了,又有家,上有老,下有小。   家人:我觉得他一直也没干过这种事情(猪肉行业),然后每天就是上班下班这样的。觉得他做这些事情挺困难的。   包海宁为什么要突然辞职创业呢?照片上跟包海宁合影的人叫包海明,是包海宁的哥哥。在包海宁2岁时父亲就去世了,哥哥一直很照顾他。2年前,哥哥突然因病去世。这对包海宁打击很大。   包海宁:长兄如父,特殊的家庭情况,这个哥哥一直管教我,支持我,帮助我,提点我。人的生命其实非常脆弱,那么有限的生命我们是不是该做点事儿,哪怕失败,我们还可以重头再来。   包海宁到底想做什么呢?   2013年,他听朋友说起了当地的一种特产八眉猪越来越难买到了。深入调查后,包海宁发现八眉猪仔猪价格很贵。记者跟随包海宁一起了解了八眉猪仔猪的市场行情。   许发芳:你可以掂一下这个?   场长许发芳:现在40斤到50斤中间。   包海宁:掂一下,这个40斤有了。   包海宁:今天这一框5头这个主要是原种的八眉猪的母猪,这个母猪价格大概在3000元一头,种猪,如果好的公猪的话大概在1万元。   八眉猪仔猪价格高,可当地养殖户却大都不愿意养。   村民张超:八眉猪它生长周期比较长,长得比较慢,如果跟同样的新品种的猪合下来的话,它的饲料成本比较高。   厂长许发芳:这样算下来八眉猪100斤毛重的话也就宰个50斤的毛重猪肉,那像有些优质的,优良的外国的猪种的话达到百分之70。老百姓要投入他必须有一定的产出。   八眉猪作为当地猪种,虽然肉很受当地百姓欢迎,可因为养殖时间长,出肉率低,很多养殖户都不愿意继续养八眉猪了。然而,包海宁却从中看出了商机。   包海宁:作为一个产品稀缺的东西就有市场。再一个这么优质的猪种,加上我们青藏高原独特的、这样优良的一个养殖环境。非常适合做一个我们来说中高端的猪肉产品,以品质来取胜的一个产品。   2013年初,包海宁在当地花20万元租下眼前这个店面,开了一家猪肉专卖店。包海宁从附近的养殖户手里收购八眉猪自己销售。当时,当地普通猪肉12元一斤,包海宁给自己卖的八眉猪肉定价20元一斤。可卖了几天以后,问题却出现了。普通猪肉卖的不错,他的八眉猪肉根本无人问津。   合伙人王君:刚开业的时候,对这个新品牌的猪肉,大家也很不认同,因为大家每天都在吃八眉猪,八眉猪,都习以为常的,那你的八眉猪为什么卖这么贵呢?然后当时就会剩很多八眉猪猪肉。   王绍宗:有知名度,但是老百姓对八眉猪,到底是不是八眉猪他们还是有疑问的,就不是那么太认可。   原种八眉猪是黑色的,但当地普遍养殖的八眉猪大都是和其他猪种杂交后的品种。改变肤色后的八眉猪,继承了原种猪毛长,大耳朵,耐粗饲料等特点。   青海省畜牧兽医科学院猪遗传育种研究员:黑猪呢它褪毛比较困难一点,然后褪完以后皮肤上有黑点量,它的色相各方面不太好,在市场卖的话大家不太接受。然后尽量要养白色的猪。   八眉猪肤色虽然改变了,但肉质还是保有八眉猪肉的特点。包海宁卖的多是改良后的八眉猪肉,他向记者展示了他卖的八眉猪。   包海宁:这个就是普通的白猪,这个就是咱们的八眉猪。咱们可以明显看到这两个猪肉的颜色是不一样的,这都是今天早上屠宰的。   尤其是从这个五花肉,这是2头猪上同一个部位五花肉,但是你看八眉猪的这个肥膘上面的五花层就没有咱们现在引进品种的五花层清晰。   虽然肉质不同,可要说服消费者多花接近一倍的钱买八眉猪肉并不容易。包海宁想出了一个办法,却遭到了公司上下的一致反对。   合伙人:挺不愿意的,因为他绞肉馅的话会去掉皮子,那皮子的斤数就会减少,所以这块当时也很不情愿。   合伙人:赔钱的生意你毕竟时间不能太长,太长的话就赔不起。   在当地,消费者更喜欢购买刚屠宰完的肉。然而,鲜肉总有卖不完的时候。猪肉在5度左右的冷藏柜里放一天,到第二天再卖是不可避免的事。   合伙人:这是行内普遍做法,也算正常。因为它本身没有发生变质,肉的品质没有发生变化。   当时,八眉猪肉可以卖20元一斤,但打成肉馅后只能卖10元一斤。包海宁卖一只猪就要赔500元。可他还是要求把卖不完的八眉猪肉全部打成肉馅。   包海宁:我要求他八眉猪,每天都要卖最新鲜的八眉猪,八眉猪你呈现给我们的消费者的就是最新鲜的八眉猪。如果说剩下的我们全部返回工厂,哪怕绞肉馅,或者做其他产品绝对不能把剩的八眉猪第二天依然卖给消费者。   本来卖不出去的肉,再保证每天都是新鲜屠宰,包海宁还能赚到钱吗?记者在采访时遇到了几位来猪肉专卖店,买八眉猪肉的人。   消费者:(这的八眉猪肉)比较新鲜吧主要就是。   记者:口感有什么不同吗?你觉得?   消费者:口感上鲜嫩一点。主要是品质上比较放心。   消费者:主要就是比上其他的肉那个味道比较鲜美。   一直到现在,包海宁都把当天卖不完的八眉猪肉打成肉馅低价处理。这让他在开始的3个月里倒赔了4万多元,却也让他的八眉猪肉很快得到了周围的消费者的认可。   包海宁:我们的老百姓,我们的消费者认为我就是要吃最新鲜的,早上宰的哪怕这肉热的他是最喜欢的,他要的一个字就是新鲜。所以我们为什么坚守每天要卖最新鲜的肉,就是要让八眉猪显现出他的质感。   2013年底,包海宁的八眉猪销售额达到了200多万元。而很快包海宁就又用了一年时间让他的年销售额翻了10倍,成为当地最大的八眉猪销售商,他又做了什么呢?   2014年初,当地的生猪价格从15元多一斤下降到了9元多一斤,包海宁趁机花30多万元收购了一家养猪场。   包海宁:这是八眉猪的小猪。这是八眉猪的小猪。   记者:多大了这个?   包海宁:3天了这个。好,好,好。别紧张,哎呦。你看大猪不干了。   因为引起这窝母猪的警觉,包海宁只好带记者去看了另一窝小猪。   包海宁:小猪都在这里面呢,小猪抓不到,都在这里面呢。   记者:把它打开看看吧。   包海宁:平时这些小猪都是不动的,不动它的,今天就是它这一窝小花猪,我们想看一下它整个这个父系,母系下来的遗传特征。结果你看这生气了,不干了。   包海宁买下了这座养殖场后,做了一个让公司员工不理解的决定。这个叫张超的人是当地的一名八眉猪养殖户。2014年,生猪价格大跌对他来说如同一场灾难。   养殖户上台村台子乡:已经喂到120斤的时候,它的价格跌到9元多一斤了。(八眉猪肉价格)低到那个程度的时候,肯定是亏本了,我们想等一下,等到这个价格稍微反弹一下再出手。能少亏一点。   一般当地养殖户把八眉猪养到120斤后就会出售,因为继续养殖,八眉猪会大量长膘也就是肥肉,这样的猪长大以后没人愿意收购。可当时张超一直把自己的八眉猪养到了200多斤,猪肉价格也一点没升。这让张超着急了。   张超:200斤,几乎就是卖不出去了。当时也急得很,就是肉卖不出去肯定在到处打听,怎么能挽回一点损失。找一个好销售的途径,最后就是在县城他们(包海宁)那有销售部。   2014年6月,包海宁听到张超的事情后,不仅全部收购。还给出了一个令张超满意的价格。   张超:当时价格已经落到9元多一斤,后面就是跟公司合作后,他们给我的价格是12元多,3元多当时来说要给我挽回很多损失。   包海宁:其实能不能卖出去我们也没有把握,但是我觉得毕竟是好的品种,虽然大一些。   包海宁没有把握能把这批猪肉卖出去,可他却继续从农户手中收购八眉猪。   养猪场场长:我就坚决反对他从外面进,我们自己的猪应该是能供应上。   王绍宗:剩的这些肉你必须要有一个解决的渠道。要不然你这些馅你也卖不完的时候,是不是全部要进到库里要冷冻起来。这个食品呢你放到一定程度就不能吃了,这就是绝对的一种损失。   现场包海宁:来啊,你个小馋猫。   八眉猪跟普通猪比,养殖时间长,可以吃粗饲料,所以当地人普遍都会选择一种廉价而又优质的东西来喂养八眉猪。   包海宁:这就是酒糟,玉米,麸皮,3样,再啥都没有。绝对的纯粮。   包海宁提到的酒糟是青稞酒糟,在当地有20多家青稞酒厂,每天都会产生上百吨的青稞酒糟。   2014年8月,包海宁找到了当地一家大型酒糟厂的厂长麻寿林,和干了20多年酒糟运输生意的王得贵。向他们要了一份的养殖户的名单,而名单上的这些养殖户都是用青稞酒糟喂养八眉猪的。   养殖户:当时包总要这些名单的时候,我就纳闷了这些名单,他干嘛用。   王得贵:当时找我的时候我也纳闷儿呢,就是说他为什么找专门用酒糟喂猪的养殖户。   包海宁:喂酒糟的猪长得慢,长得慢这个猪肉吃起来更有嚼劲,这样我们通过他们就直接能找到农户,非常直接。   2014年9月,包海宁主动找到遭遇销售困难的八眉猪养殖户,高价从他们手里收够八眉猪。公司不少人都对此很有意见。   养殖场场长:外人养的猪一个是太大,一个是肉肥,我们自己养的时候,要好一点,成本低一点。   然而,包海宁却有自己的想法。   包海宁:收获利益的时候我们收获不了,那我们还可以收获渠道,收获信任。在大家困难的时候我们收他们的猪,我们建立的是一种更为紧密的合作关系,可能有的时候赚的不是利益,赚的是信任。   包海宁没有多卖自己养殖场里的猪赚钱,而是更多的从当地八眉猪养殖户手里收购八眉猪。   最终包海宁收购了500多只超过150斤重的八眉猪。可这些猪肉太肥,想通过猪肉专卖店直接卖出去并不容易。   包海宁:卖生肉的话这块瘦肉倒是有人喜欢,但是这块肥肉就太多了。现在的人他买八眉猪就是奔着吃健康,吃安全,所以说太肥的,由于口感的问题实际上现在的消费者对鲜肉太肥的肉他是不太喜欢的。   包海宁把在猪肉专卖店销售困难的肥肉制作成了腊味八眉猪,简称腊八猪。   包海宁:这个腊八猪呢,它还有个特点,越肥越好吃,它肥而不腻,所以呢在整个的过程中,我们根据肉的不同的部位,不同的性状,肥瘦,我们来调剂。   包海宁跟当地八眉猪养殖户建立稳定的合作关系后,当地部分餐饮企业主动找到了包海宁提出了合作。   餐馆老板:来我这边吃饭的客人,外地的客人像西宁的还有其他兰州的,旅游来的客人,对包总他们这个土猪肉,八眉猪这个品牌,比我们还了解,所以我后来找包总才了解(八眉猪)跟他们合作。   2014年,包海宁跟朋友合伙投资了1000多万元,在当地建立的一家猪肉深加工工厂。他开发了八眉猪肉脯、猪肉干等产品,利用超市,互联网等渠道扩大了自己的销售半径。   包海宁:可能我们现在(卖鲜肉)最远只能辐射到周边50公里、100公里。但是呢,为了把这个品牌快速的推广出去,让更多的人了解八眉猪,知道八眉猪。我们一定要有一些强势的产品来烘托他。那么深加工无疑是一个非常好的选择。超市所有的小卖部都可以卖,然后全国各地都可以卖。   2015年,包海宁的年销售额达到2000多万元。现在,包海宁已经在西宁市开了一家以八眉猪肉为主打菜的饭店。下一步,他准备跟更多的餐饮企业合作销售自己的八眉猪。 (文章来源:央视网)
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